Gastbeitrag von Sabine Katzmair: Ihre Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Vermittlungsagenturen

Sabine Katzmair (Payroll Consultant, Trainerin und Interims Manager Payroll) berichtet über ihre Erfahrungen, die sie mit Vermittlungsagenturen gemacht hat. Ein Artikel, der dazu anregt, einfach mal auszuprobieren, was geht. 

Vor kurzem las ich einen Artikel in der neuesten Ausgabe ‚Die Zeit‘ (Ausgabe Nr. 25/2018). Laut des Female Founders Monitor gibt es in Deutschland immer noch mehr männliche Firmengründer als weibliche. Dabei macht Gründen beide Geschlechter gleich glücklich. Tja, nun bin ich weiblich, selbständig und ja – auch glücklich. Ich gehöre seit 2013 zur Spezies der rund 1,4 Mio Selbständigen bzw. Solo-Selbständigen ohne Angestellte in freien Berufen und habe es – bis auf kleine und größere Tiefpunkte – bisher nicht bereut.

Mein Start in die Selbständigkeit als Interim-Managerin

Mein eigener Berufsweg in die Selbständigkeit führte mich nach Jahren in unbefriedigend empfundenen Festanstellungen im Jahr 2013. Ich kam zum Thema Lohnabrechnung als Interim-Managerin eher zufällig und zum richtigen Zeitpunkt. Ich war gerade auf der Suche nach einer Alternative zur Festanstellung. Ich hatte keinen Plan, aber Zeit. Eine Nachbarin fragte mich, ob ich nicht für eine befristete Zeit bei ihr im Unternehmen – einem namhaften großen Versicherungskonzern – in der Lohnabrechnung unterstützen könnte. Durch die Fusion mehrerer Firmen waren auf einen Schlag zwei Positionen vakant und die einzig Verbliebene war ‚Land unter‘. Lohnabrechnung machte mir schon immer Spaß. Auf der Lohnabrechnung in Unternehmen liegt Druck – Löhne müssen gezahlt, Krankenkassen wollen pünktlich Beiträge und Meldungen geliefert bekommen und das Finanzamt hätte gerne zum 10. des Monats die Lohnsteuer. Deshalb war meine Position, ein gutes freiberufliches Honorar hier auszuhandeln, sehr gut. Ich hatte keine Ahnung, was man so als Stundensatz in diesem Bereich verlangen kann. Aber ich wusste für mich, es musste nach Abzug von Steuern und Aufwand, etwas dabei rum kommen. Zudem wollte ich mich mit dem Honorar gut fühlen. Das hat dann auch wirklich geklappt.
Dies war meine erste positive Erfahrung in meiner Selbständigkeit, die dann danach folgte, mein Honorar selbst auszuhandeln. Eine sehr gute Erfahrung, die mir gezeigt hat – ich kann das und ich kann diesen Stundensatz auch erzielen. Die Arbeit machte mir wieder Freude. Mein breites Fachwissen wurde gebraucht und ich konnte Unternehmen damit unterstützen. Seither führe ich zudem auch mehr und mehr Beratung und Trainings im Bereich Payroll durch und habe damit mein Dienstleistungsangebot komplettiert.

Auftragsgewinnung über Direktakquise

Meiner erster Kontakt zu Vermittlungsagenturen für Freiberufler folgte auf dem Fuß – kaum hatte ich mein Xing-Profil geändert – wurde ich von Agenturen kontaktiert. Einige Gespräche folgten, Rahmenverträge wurden abgeschlossen und dann kam erstmal – NICHTS. Ich war erstaunt. Hätte ich mich damals allein auf Vermittlungsagenturen bei Aufträgen verlassen, ich wäre entweder verhungert oder schon wieder in Festanstellung. Ich hatte nichts zu verlieren – ich versuchte es trotz negativer Prognosen und Erfahrungen von anderen Freiberuflern – mit Direktakquise. Nach einiger Zeit hatte ich hier meinen Weg gefunden – und zwar sehr erfolgreich bisher. Die ersten 4 Jahre meiner Freiberuflichkeit hatte ich nur Direktaufträge mit allem was dazugehört – auch Schwierigkeiten und Konflikte mit Auftraggebern, die ich auch selbst lösen musste. Aber ich bin froh darum. Ich habe wirklich das Gefühl nun als Selbständige zu arbeiten, niemand anderem außer mir selbst Rechenschaft ablegen zu müssen und auch wirklich meine eigenen Entscheidungen zu treffen – was für mich absolut essentiell ist.

Meine Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Vermittlungsagenturen

Das Thema mit den Vermittlungsagenturen ließ ich erstmal über die Jahre hinweg nebenbei laufen. In den letzten Jahren rückte Interim-Management und auch das Thema Lohnabrechnung durch den Fachkräftemangel und durch die stets komplexer werdenden rechtlichen Themen in diesem Bereich immer mehr in der Fokus. Der Bedarf nahm zu. Deshalb kamen nun auch immer mehr Angebote über Vermittlungsagenturen. Seit Anbeginn war mir die teilweise unseriöse und unprofessionally Arbeitsweise vieler Agenturen ein Dorn im Auge. Vieles blieb bei Anfragen und bei viel verschwendeter Zeit. Bei manchen Vermittlungsagenturen, wie z.B. Hays, ließ ich mich deshalb auch wieder aus der Datenbank nehmen.

Mein erster vermittelter Kunde

Zur ersten konkreten Beauftragung durch eine Vermittlungsagentur (Michael Page) kam es dann doch noch im Jahr 2016. Problem war nun, dass ich als Person nicht mehr die Gleiche wie im Jahr 2013 war, dem Anfang meiner Freiberuflichkeit. Mein Wille, Kompromisse einzugehen war aufgrund meiner Eigenständigkeit geschrumpft. Auch wollte ich eventuell rechtliche Nachteile nicht in Kauf nehmen. Oft wird versucht, Haftungsrisiken auf den Freiberufler abzuwälzen. Mir wurde von der Agentur ein 11-seitiger-Vertrag vorgelegt, der nur so vor versteckter Scheinselbständigkeit und auch Unwissenheit darüber trotzte. Meine Rechtsanwältin war im Urlaub. Die Zeit drängte. Der Kunde wollte mit mir starten. Der Recruiter war zwar sehr flexibel, engagiert und auch zu Abänderungen im Vertrag bereit. Jedoch hatte ich ab irgendeinem Punkt keine Lust mehr, mich mit dem Vertrag überhaupt noch zu beschäftigen. Zu vieles, was für mich nicht stimmte. Den Auftrag wollte ich zwar machen, aber das Thema Dreiecksvertrag war für mich komplett durch. Ich lehnte den Vertrag ab und machte sowohl beim Kunden als auch beim Berater, den Vorschlag das ganze über einen separaten Honorarvertrag mit dem Vermittler und einen direkten Dienstleistungsvertrag mit mir zu regeln. Der Kunde wollte sich darauf einlassen, der Rectuiter war damit einverstanden.

Direktvertrag mit Kunden oder Dreiecksvertrag mit Agenturen – 50/50

In 2018 hatte ich das gleiche Thema wieder bei einem anderen Vermittler und bin gleich ins Direktgespräch mit dem Kunden gegangen. Der sah kein Problem einen Direktvertrag zu schließen. Ihm war das sogar lieber. Aussage des Vermittlers war, dass dies keine außergewöhnliche Vertragskonstellation ist. Laut Amadeus Fire arbeiten sogar ca. 50% der Freiberufler in einer Direkt-Honorarvertragskonstellation, solange der Kunde damit einverstanden ist. Kurzum: solange der Kunde glücklich ist und die Agentur ihre Provision bekommt, ist vieles möglich. Positiver Nebeneffekt für die Agenturen: Keine Haftung bei Scheinselbständigkeit. Auch andere große Agenturen (u.a. Huxley) bestätigten mir mittlerweile, dass diese Vertragskonstellation grundsätzlich möglich ist.

Fazit

Dies ist nur ein Beispiel für eine erfolgreiche Verhandlung mit Vermittlern. Von Anbeginn an mache ich das regelmäßig – mit Honoraren, Home-Office/vor Ort, Vertragsbestandteilen usw. Mir persönlich war es immer wichtig, mich nicht in die alleinige Abhängigkeit von Vermittlern oder auch nur einem einzigen Kunden zu begeben. Ich wollte mir stets meine persönliche und auch finanzielle Unabhängigkeit bewahren. Die Direktakquise hat mir eine größere Unabhängigkeit von Beginn an ermöglicht und ich bin wirklich stolz darauf, dass mir das geglückt ist.

Trotzdem ist die Zusammenarbeit mit Vermittlern natürlich wichtig für uns Freiberufler, da immer noch viele Auftraggeber direkt an Vermittler herantreten. Zeitmangel und das Damokles-Schwert der Scheinselbständigkeit haben Auftraggeber immer noch im Nacken. Doch die Zusammenarbeit mit Vermittlern kann aus meiner Sicht nur auf Augenhöhe passieren. Vermittler, die mit einer Friss- oder Stirb-Methode arbeiten und nicht verhandlungsbereit sind, kommen für mich als Partner nicht mehr in Frage. Das ist auch kein Problem, weil viele Auftraggeber ihre Aufträge bei mehreren Vermittlern platzieren. Auch wir Solo-Selbständige können uns entscheiden, mit wem wir zusammen arbeiten können oder wollen oder eben nicht. Indirekt beeinflussen wir hier auch den Vermittlermarkt – und das sollten wir auch tun.

Parallel müssen wir Freiberufler in meinen Augen wieder mehr Direktaufträge generieren, d. h. auch die Eigenvermarktung steigern via Webseite, Social Media, Fachartikel oder Vorträgen. Mit Agenturen sollten wir auf Augenhöhe verhandeln, nachfragen und nicht immer alles als Status quo akzeptieren was uns von dort vorgesetzt wird. Und vor allem: den Kunden viel stärker mit ins Boot nehmen. Das vorrangige Ziel sollte sein, dass Freiberufler und Kunde stets ein starkes Team bilden und sich einig sind. Denn dort erbringen wir unsere Leistung und erhalten unsere Referenzen.

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